FIDELISATIONS

Pourquoi solliciter jusqu’à 8 fois certains donateurs ?

Une anecdote pour illustrer la « bonne » ou la « mauvaise » réponse.

En novembre, une rencontre a été organisée à Lille avec un couple de « grands donateurs » du Comité du Nord. Ces personnes donnent depuis longtemps, et ont donné beaucoup plus, à partir du moment où la dame a été malade.

A la question : « nous sommes en novembre, est-ce que vous n’avez pas l’impression d’être trop sollicités par les associations ? » Leur réponse «ah si, bien sûr, surtout en ce moment, il y en a trop : tous les jours la boîte à lettres est pleine… ».

Nouvelle question : « oui, mais est-ce que vous trouveriez normal que la Ligue ne soit pas présente aussi, avec les autres ? » Réponse : « bien sûr que non, il faut que la Ligue y soit, mais on pourrait se passer des autres.. ».

Conclusion : si le Comité du Nord avait décidé de moins solliciter ses adhérents sous prétexte qu’ils reçoivent  trop de courriers, il se serait privé du soutien de ses meilleurs donateurs… 

La solution idéale : c’est bien sûr, de solliciter souvent ceux qui donnent beaucoup, et peu ceux qui donnent rarement.

Pour cela, depuis plusieurs années, la Ligue utilise des critères pour qualifier les comportements des donateurs (technique importée des Etats Unis dans les années 80) :

 Récence : plus le don est récent, plus le donateur se rappelle à qui il a donné et pourquoi.
 Fréquence : donner 3 fois par an témoigne d’un attachement plus grand que de donner 1 fois tous les 3 ans,
 Montant : il est plus normal de dépenser un peu pour obtenir un nouveau don de quelqu’un qui a donné 1000 euros, que de quelqu’un qui en a donné 10.
 Ancienneté : on a observé que quelqu’un qui donnait régulièrement une fois par an pendant 3 ans continuait ensuite à donner tous les ans pendant au moins 10 ans.
 Saisonnalité : certains donateurs donnent n’importe quand dans l’année, d’autres toujours à la même date => Inutile donc de solliciter ces derniers à une autre période, mais il faut leur écrire 3 fois au cours de la période à laquelle ils ont pris l’habitude de donner.

Avant chaque campagne et selon ces critères, est calculée la probabilité de recette par lettre envoyée pour chaque donateur. Puis la part (20% ou 30% ou 50%)  de ceux qui ont les plus fortes recettes probables sont sélectionnés pour l’envoi du message.

Grâce à cette méthode nous obtenons le résultat recherché en écrivant jusqu’à 8 fois aux gens qui donnent beaucoup, et pas plus d’une fois à ceux qui donnent peu.